教育ビジネスコンサルティング

ビジネスにおいてお客様からリピートオーダーをいただく重要性はご存じのことでしょう。俗に、リピートオーダーの獲得は、新規顧客の獲得に比べてコストが1/8ですむと言われ、成功しているビジネスは、必ずリピーター化に成功しているものです。

ところが、教育においては、リピーター化が極めて難しいのです。

大前提として、リピーターを生み出すためにはサービスを徹底的に高めてお客様の満足度を最大化する必要があります。ところが、教育の場合、一度学んだお客様はその講座をもう一度受講していただけることはありません。

むしろ、満足すればするほど、「なるほど、この分野について理解しました！」と、後は実際につかってみるだけ、と言う気持ちになるでしょう。

と言って、情報を小出しにして、次から次に講座を勧めるというスタイルは、今の時代には即しません。一昔前の英会話スクールでよくあった、事前のチケット制が廃れていることからもこれはお分かりでしょう。

では、どうやってリピーター化の壁を超えるか？という戸井への私たちなりの答が、「パッケージ化」です。複数の、それぞれ異なる分野の講座を上手にパッケージ化してワンセットとすることにより、お客様は違和感なく自然と受講を薦めていっていただけるのです。

うまくいったビジネスはどんどんと規模を大きくしていくのはある意味「常識」ですが、教育においてはここにも困難が伴います。

教えることはどうしても「その人ならでは」と属人化しがちで、複数の拠点で教育サービスを始めると、どうしてもクオリティや内容のばらつきが出てくるためです。

これを乗り越えるヒントは、実は受験業界にあり、公文式のように教材の力を高めることによる標準化や、動画によるコンテンツ配信などが挙げられます。

ただ、社会人向けの教育でこれが難しいことは想像がつくでしょう。社会人が学ぶ分野は多様性に富んでいるので、たった一つのコンテンツに収斂させることは難しいものです。また、動画によるセミナーも当然あり得ますが、それ「だけ」ではモチベーションの維持が難しいものです。受験の場合は明確なゴールが設定されているのでのりきれるのかもしれませんが。

この、規模化の壁への私たちなりの対処法が、講師の行動の標準化です。属人化された「その人ならでは」は残しつつ、基本の部分の「分かりやすい教え方」を行動として統一することで、多拠点でも均一のサービスを提供することができるのです。

ビジネスにおいてお客様に何かを買っていただくには、ビフォーアフター、つまり使用前と使用後の違いを明確に提示することが必要です。典型的にはダイエット商材で、「これを使えば○Kg痩せます」というコピーが、写真とともに掲載されているものです。これによって初めてお客様は、「これは良いものだ、買おう」と本気で検討してくれるのです。

ところが、教育ビジネスの場合、形がないものだけにこのビフォーアフターが説明しにくいのです。と言って、「この講座を受講すれば○○という知識が身に付きます」という説明も、検討段階のお客様にはピンと来ていただけません。そもそもが、その分野について知らないからこそ教育を受けたいわけですから、「○○という知識」といわれても、分からないのは当然といえば当然でしょう。

この、ビフォーアフターの壁を乗り越えるのが、受講後のTARBOモデルです。受講したあとの姿を描くのに、単なる知識ではなく、

Thinking 思考が変わる
Action 行動が変わる
Role Model あこがれの人(ロールモデル)に近づける
Brand 回りからの評価が上がる
Opportunity 機会が増える

という説明をすることで、検討中のお客様の心をかき立てることができます。