MBAの心理学

ビジネスパーソンが学びたいのが心理学。部下への指導、お客様の説得、上司への提言など、心理学を知っているだけでモノゴトがうまく進みます。

例えば、「褒めると叱るの比率」。部下がいる管理職ならば気になるところですが、多くの人は経験を元に手探りで行っているのが現状でしょう。ところがこれには「正解」があり、それがワシントン大学のゴットマン博士が提唱する。「ゴットマン率」。上司部下では4:1、親子では3:1、恋人では5:1などが研究結果から分かっています。

他にも、ビジネスで押さえておきたい心理学の研究結果を紹介しています。

【MBAの心理学】傍観者実験。道ばたで人が倒れているなど、緊急事態に遭遇した際、自分以外の人(傍観者)がいるときには援助行動を起こしにくくなる。仕事を割り振る時、「この仕事をやりたい人は？」と聞いても誰も手を挙げない。難易度が高い仕事ならばなおさら。個別に依頼するのが吉

【MBAの心理学】社会的促進。他者が近くにいることで、作業や課題の遂行が促進される。トリプレットによると、一人で糸を巻く場合と二人並んで巻く場合の所要時間は、二人の方が短くなる。似たような仕事を複数の部下に任せることで効率が上がる。

【MBAの心理学】選ばれて特別な役割を果たしているという意識がやる気と効率を高める。メイヨーやレスリスバーガーなど社会心理学のスターによる実験。GEのホーソン向上で作業の効率が高まる秘訣を研究した結果は、作業場の湿度でも温度でも照明でもなく、注目されているというその事実。

【MBAの心理学】中心特性。人物評価には、その人物の印象のコアを形成する中心特性もあれば、それほど重要でない周辺特性もある。アッシュによると、「あたたかい」、「つめたい」は中心特性。「礼儀正しい」、「ぶっきらぼう」は周辺特性。リーダーは「あたたかい」という評判は死守すべき

【MBAの心理学】アッシュによる同調実験。最初に見せた線分の長さと同じものはどれか？で三つの選択肢を示す。明らかに間違った答でも、サクラが「これが正しい」と言い張ると、それに同調してしまう。サクラの人数が3-4人のときがもっとも効果が高い。社内で合意を得るためには事前の根回し

【MBAの心理学】木下稔子による同調性と集団凝集性の相関。集団凝集性(cohesiveness)とは仲の良さ。集団凝集性が高いほど同調性も高まる。組織の中で同調圧力が強すぎると感じたら、集団凝集性を下げるのもリーダーの仕事。そのためにはダイバーシティを高める

【MBAの心理学】ストーナーによるリスキーシフト。結婚直前に性格の食い違いが明らかになったカップル。自分だったら結婚するかという質問には半数以上がノー。ところが、集団討議した後では逆転して半数以上がイエスと答える。集団討議はリスクのある意志決定を後押しする？ところが…

【MBAの心理学】集団討議するメンバーに安全志向の人が多ければ、逆に慎重な(コーシャス)決定が下されることもあると分かった。すなわち、リスキーも慎重もより強化するという「極化」が集団討議の影響の本質。リーダーは、自分の持っていきたい意志決定の方向によって会議参加者を選ぶべき

【MBAの心理学】1986年、スペースシャトル・チャレンジャー号は打ち上げから73秒後に爆発した。犠牲者の中には日系人のエリソン・オニヅカ氏も。実は打ち上げ前からパーツの不具合が指摘されていたが、「大丈夫なはず」という集団的浅慮(グループシンク)が背後にあった。

【MBAの心理学】ブレーンストーミングの罠。アメリカの作家アレックス・オズボーンは、独創的なアイデアを生み出すためにブレーンストーミングを発想した。しかし、「他者の発言を遮れない」ことがあだとなり、アイデア産出のブロッキングがおこってしまう

【MBAの心理学】バンデューラのビニール人形実験。園児の前でビニール人形を殴ったり暴力的に振る舞う大人を見せる。その後男児は肉体的暴力をマネすることが多く、女児は言葉の暴力をマネした。観察するだけで学習が起こる(観察学習)。部下の行動を改めたいリーダーは自身の行動を見直すべき

【MBAの心理学】暴力的な映像の影響は長期にわたる可能性。レフコビッツは暴力的な映像の影響調査のために、同じ少年の8歳時点と18歳時点を調査。8歳時に暴力番組を好んで見た子供は18歳児に攻撃性が高い。批判として、長期的影響は一定の資質を持ったものに限られるのでは？が呈されている

【MBAの心理学】フリードマン等によるフット・イン・ザ・ドア実験。最初に「小さいお願い」を引き受けさせて、その後の「大きなお願い」につなげていく。訪問販売の営業マンが足でドアを締めさせずに営業トークをすることから名付けられた。手強い交渉相手には、最初は小さなお願いを飲んでもらう

【MBAの心理学】ジョーンズ等による帰属のエラー。人が取る行動の原因はその人の内部にあるか(内的帰属)、外部にあるか(外的帰属)。ある国の独裁者に対する論評。「本人の意志に関係なく無理矢理書かされた」と分かっていても、その内容と同じ意見を持つ(内的帰属)と見なされてしまう

【MBAの心理学】タジフェルの外集団・内集団。まったく根拠がなくとも、「○○派」、「□□派」と分類されるだけで、自分の属する集団(内集団)がそれ以外の外集団に対して優位になるように行動する。ときには、自分個人の利害を超えて内集団に貢献する。人心を掌握するには外敵をつくる

【MBAの心理学】ホームカントリーバイアス。分散投資を徹底するならば経済規模に基づいて世界各国に分散すべき。ところが多くの人は自国への配分比率が高くなる。給料を自国通貨でもらっているなら、偏りは余計大きい。グローバルに活躍するリーダーは愛国心を高度な形で昇華すべき

【MBAの心理学】吊り橋で出会った男女は恋に落ちやすい。ぐらぐら揺れる吊り橋の恐怖によるドキドキを恋愛のドキドキと勘違いするため。人間は想像以上に身体のコンディションに左右される動物。リーダーはオフィス環境にも気を遣うべき

【MBAの心理学】共犯者だった囚人二人。二人とも自白すれば懲役10年、二人とも黙秘すれば懲役2年。捜査官は持ちかける。「お前だけ自白すれば懲役1年にしてやる。相手は懲役15年になるけどな」。日本で同様な実験を行った時、裏切る確率は44%。リーダーは部下に囚人のジレンマに陥らせない

【MBAの心理学】国際政治学者アクセルロッドの応報戦略。囚人のジレンマが継続的に続く状況で勝ち残るのは、1自分からは裏切らない、2相手に裏切られたらやり返す、3相手の協力にもすぐ対応する、4意図が相手に分かりやすい、という対応。リーダーは、左手で殴る準備をしながら右手で握手をする

【MBAの心理学】思考の近道、ヒューリスティック。人間には二つの思考法がある。少ない情報を手がかりに短時間でパッと決めてしまうのがヒューリスティック。逆に、手間をかけて確実に正解を選ぼうとするのがアルゴリズム。いい悪いではなく、双方を使いこなすのがリーダーには求められる

【MBAの心理学】ベムの自己知覚理論。二人の被験者に同じ強さの電気ショックを与える。Aさんには痛がるようにと、Bさんには動揺せずにリラックスするようにとの指示がされる。次の電気ショックで、痛みへの耐性は、Aさんは低くなり、Bさんは耐性が高くなった。モノゴトの認知は気の持ちよう

【MBAの心理学】バンデューラによる自己効力感 (セルフエフィカシー)。「自分ならできる」と思わないと人は動かない。自己効力感を高めるためには、1実際の成功体験、2他者を観察する代理体験、3勧告や暗示という他者からの言語的説得、4苦手な場面で動揺していないという生理的状態。

【MBAの心理学】自己効力感を高めるには。ロールモデル、応援してくれる人を持つ(前向きなフィードバック)、いいストレス(ユーストレス)に適切に対処できる、何かに対処した経験、自分の長所を知る、自分の価値を認める経験を与える

【MBAの心理学】スナイダーによるセルフモニタリング理論。自分の言動が他者に与える印象を客観的に観察し、それを適切な状態にしようとすること。セルフモニタリングが強い人は他者の行動を手がかりに自分の行動を判断する。セルフモニタリングが低い人は自分の感情などを手がかりにして判断する。

【MBAの心理学】スタンフォード大学のキャサリン・コックスによると、IQと成功の大きさは関係ない。301名の歴史上の人物について、略歴や伝記情報からIQを測定。功績に関係するのは知能指数ではなく動機の持続性と結論づけた。これがGRIT、やり抜く力の重要性の根拠の1つ

【MBAの心理学】著述家のバーカーによると、GRIT(やり抜く力)を生み出すのはポジティブな心のつぶやき。困難にチャレンジするリーダーは、くじけそうになった時「自分は大丈夫、きっとできる」など心の中で自分に語りかける。

【MBAの心理学】フリン効果。ニュージーランドのオタゴ大学ジェームズ・フリン教授によると、社会的相乗効果により、過去100年で人びとの知能指数が飛躍的に高くなった。1978年のIQは1932年に比べて13.8ポイント高くなっているとのこと。

【MBAの心理学】フロリダ州立大学のアンダース・エリクソンによる1万時間の法則。1. ストレッチ目標を設定する、2. ストレッチ目標の達成を目指す、3. 改善すべき点を何度も練習する、を1万時間繰り返すとその分野の一流になれる。リーダーは意識して「リーダーシップのプロ」になる

【MBAの心理学】努力をする人は倫理的に悪いことをする傾向が高い。「自分はこれだけ正しいことをしたんだから、許される」という言い訳を無意識のうちに脳がする

【MBAの心理学】日本人が悲観的なのは脳内の「幸せを感じる器官」セロトニントランスポーターが少ない人が多いから。遺伝的に、多いタイプ：中くらいのタイプ：少ないタイプを比べると、日本人2%：28%：70%、欧米人30%：50%：20%

【MBAの心理学】ヤーキーズ・ドッドソンの法則。単純作業を行う時は、軽い罰則など適切なストレスがある方が人は力を最大限に出す。企画など複雑な問題解決では、課題自体がストレスなので外的な刺激は必要ない。リーダーは仕事のタイプにあわせて部下にストレスを与える

【MBAの心理学】宇都宮大学の澤田准教授による「妬みの獲得可能性と親近性」。妬みを強く感じる条件は、1. 自分でも手に入れられる可能性があるのに手に入れられない(獲得可能性)、2. でも自分の近くにいるアイツは手に入れている (親近性)。リーダーは妬みが発生しにくい職場をつくる

【MBAの心理学】天才は妬まれる。身体的・知的に突出したものを持つ人は一人で生きていけるので、集団内の規範に縛られる必要がない。結果として集団内の協力構造を壊すことになる。太古の時代の人類は「ずるい」と言う感情でこのような人を排除する心のメカニズムを作り出した

【MBAの心理学】意志力は脳内の前頭前野で決まる。半分は遺伝的要因だが、残り半分は環境要因。とくに、母乳は前頭前野を厚くして、IQが最大で12ポイント上昇するという研究結果がある

【MBAの心理学】前頭前野を鍛えるNバック問題。被験者の前に数字を1秒おきに次々と出す。「3回前に出てきた数字と同じものがでたらスイッチを押す」という課題で、短期記憶と「間違ってボタンを押さない」という自制心が鍛えられる。リーダーは単純作業で自身の脳を鍛え、興奮させる

【MBAの心理学】泳いでいる人の描写を読むと、泳げない人でも脳内で泳いでいるような活動が見られる。自分が行動しなくても他人の行動をコピーして同じ感覚を得るのはミラーニューロンのおかげ。自分を理想の人間に近づけるためにはその人の謦咳に触れてミラーニューロンを活性化させる

【MBAの心理学】誠実性が高い性格の人ほど「頑張ってるのに報われない」と感じる。そのような人は、報酬の配分を決める最後通牒ゲームで自分が1受け取れても、相手が9もらえることを知るとこの取引を「おじゃん」にする。脳内の背側縫線核のセロトニントランスポーター密度が低いと言われる

【MBAの心理学】背側背側縫線核が活性化する人はたとえ自分が損をしてもルールを犯した人を処罰する「利他的処罰」をする可能性が高い。これは、太古の時代から群れを維持する心のはたらきが残ったと想定される

【MBAの心理学】利他的処罰とセットになるのが相手にネガティブな経験を与えることそのものが目的となる「悪意ある処罰」(Spiteful Punishment)。山岸俊夫玉川大学教授によると、悪意ある処罰も人間の脳内の報酬系を活性化させる

【MBAの心理学】脳内の報酬系は、生理的報酬、学習的報酬、社会的報酬など。加えて、苦痛の回避も報酬になる。何かイヤなことから逃れるための行動が、もうそのイヤなことを経験しなくなった後でもずっと継続する(回避行動の消去の困難さ)もそのせいか

【MBAの心理学】叱られると脳内で防御反応が起こる。ルドゥー博士によると「危機を察知して、危険な状況を脱して生き延びる確率を、もっとも有利な方法を用いて、最大にするような反応」。すなわち、「戦うか逃げるか」の選択

【MBAの心理学】イェール大学のエイミー・アーンステン博士によると、「戦うか逃げるか」の防御システムは学習にはつながらない。恐怖や苦痛で扁桃体が活性化すると、知的な活動を司る前頭前野の活動が阻害される。すなわち、子供のしつけで恐怖を使うことは否定される

【MBAの心理学】誰かを叱ることで、叱る側の脳内で報酬が生まれている。叱った結果相手の行動が変われば自己効力感が高まる(たとえそれが叱られた側が単に苦痛の回避をしているにすぎなかったとしても)。加えて処罰感情の充足も報酬となる

【MBAの心理学】ハーバード・メディカルスクールのエドワード・カンツィアン教授の依存症の「自己治療仮説」。人は何らかの苦痛を抱えている場合、その苦痛を和らげてくれるものに依存する。つまりは根本の苦痛を断ち切ることが依存を治療することになる

【MBAの心理学】村中は「叱ること」と依存の類似性を指摘している。叱る側に心的苦痛があり、それを解消するために叱ることにより脳内報酬を受け取るというメカニズム。「叱られる人」はたまたまその報酬になったに過ぎない

【MBAの心理学】「学習性無力感」という言葉があるが、実際には逆の可能性。人間は生まれながらにして無力感を持ち、むしろ「この世界はコントロール可能だ」ということを後天的に学習する。すなわち、脳が苦痛をコントロールする方法を認識することで、無力化状態が解除される。

【MBAの心理学】「セラピューティッック・コミュニティ(TC)」は官民協働型刑務所「島根あさひ社会復帰促進センター」で採用されている教育プログラム。対話を通じて自身を見つめ、新たな価値観を身に付けていく試み。詳しくは映画「プリズン・サークル」を

【MBAの心理学】あるべき行動を「できない」のは未学習、「しない」のは誤学習。ちなみに、過去にできたことがあるからと言ってできるとは限らない。その時の状況や環境によるので、「たまたまできた」だけで未学習な状況はあり得る。

【MBAの心理学】未学習に対応する「自転車理論」。昔の子供は転んで傷をつくりながら乗れるようになったが、最近の子供はペダルなし自転車でバランス感覚を養うので労せずして乗れるようになる。このような経験を積むと、「叱られずとも学習できる」という価値観になる

【MBAの心理学】学習が進むためには自己決定が重要。「自分で決めた」、「自分がしている」という感覚が脳内の報酬系を刺激して自己学習を促す。それはまるですごろくで遊ぶとき、他人が賽を振るか、自分が賽を振るかのちがい

【MBAの心理学】誤学習(○○をできるけど、しない)への対応は行動アプローチ。何をどうするかを明確に伝え、それができたら報酬を与える。もっとも、その行動の焦点化は難しい。言い訳ばかりする部下に、「言い訳するな」と言っても効果がない

【MBAの心理学】ウェルズリー大学のノレムによると、人間は「防衛的ペシミスト」と「戦略的オプティミスト」に分かれる。日本人の98％は「防衛的ペシミスト」と言われる。リーダーは、自身がどちらのタイプかではなく、部下の多くはペシミストだという前提に立ってコミュニケーションする

【MBAの心理学】ボストン・カレッジのカレン・アーノルドによると、高校を主席で卒業した81人は、仕事で順調に業績を重ねるが、それぞれの分野で第一線ではない。高校での成績やふるまいがその後の人生を決めるわけではない。リーダーは学歴にとらわれずに部下をフラットに見る

【MBAの心理学】ハーバード・ビジネススクールのムクンダによると、リーダーには二つのタイプがいる。「ふるいにかけられた」リーダーは平常時には力を発揮するが、戦時の対応はできない。そんなときは「ふりにかけられていない」リーダーの出番。リーダーは自分がどちらのタイプか知るべき

【MBAの心理学】ドーパミン受容体の突然変異種DRD4-7Rを持つ人はアルコール依存症になりやすい。これは悪い遺伝子なのか…と思いきや、子供のころから進んで周りとキャンディを分け合うような行動も。遺伝子自体に「いい」、「悪い」はない。それをどう発言されるかがリーダーの腕の見せ所

【MBAの心理学】ポジティブ心理学の「シグネチャー・ストレングス(その人なりの強み)」。リーダーはじしんのこれを把握し、それにあった環境を選ぶ。把握するためにドラッカーが提唱しているのが「フィードバック分析」。仕事の事前、事後を見比べて、成果が上がった仕事の特徴を見つけ出す

【MBAの心理学】ハーバード・ビジネススクールのボリス・グロイスバーグによると、証券業界の花形アナリストは、転職すると的中率を落とす。しかし、自身のチームを引き連れて転職することでこれを防ぐことができる。アナリストの成果は、突出した個人ではなくチームがもたらす。

【MBAの心理学】ハーバード・ビジネススクールのテレサ・アマビールによると、人は「温かさ」と「有能さ」は逆の相関関係にあると認識している。誰かが親切すぎると、その人物は能力が低いと推測する傾向がある。リーダーは「温かさ」を使い分ける

【MBAの心理学】「幸福学研究のゴッドファーザー」として知られるオランダの社会学者ルート・フェーンホーヴェンは、世界幸福データベースを主催している。その中で最下位がモルドバ。賄賂などがはびこって、社会に信頼が欠けているから

【MBAの心理学】モルドバと逆にメンバーの信頼関係が強固であるがゆえに成功したのが1700年代の海賊船。平船員と船長の給料差は2倍と言われ、ひとり一票の投票権により民主的に運営されていた。同時期の英国海軍が兵の募集に苦戦する中、海賊船は応募多数

【MBAの心理学】ウォートンのグラントによると社会で成功するのは「ギバー」と呼ばれる損得にかかわらず与える人。ところがギバーは成功ランキングで最下位になることも。違いは「与えすぎない」こと。無償のボランティアに費やす時間を年間100時間までと決めるなど、上限を決めるのがポイント

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