人工知能を使って営業の効率を上げるなんて、未来の話だと思っていました。ところが、実はもう実現しているんですってね。それも、ごく簡単に。そんな驚きをレポートします。

セールスフォースのアインシュタインが実現する顧客のランクづけ

人工知能を使って営業を効率化するという話を聞けたのが、セールスフォースさんの主催するSalesforce Basecamp Tokyo。

Einstein(アインシュタイン)という機能ですが、ウェブサイトから問い合わせをしてくださったお客様のうち、「買ってくれそうなのは誰で、買ってくれなさそうなのは誰か」を、人工知能が判定してくれるというものです。

その順位づけを100点満点のスコアで示してくれて、ある事例によると、Einsteinのスコアが90を超えたものは、その後のクロージングの確率が80%になるとか(すいません、数字は多少あいまいです)。

これによってお客様を選別して、重要なお客様により重点的にリソースを割けば、そりゃ効率は上がりますよね。

結果として、同じ人ででも売上アップなんてあるみたいです。

マーケティング・オートメーションで変わる「営業」の仕事

ちなみに、このような機能をひっくるめてよくMA (Marketing Automation)と呼びますが、これが進むとだんだん「営業」の概念が変わってきますね。

また別の事例では、外回りの営業マンを一切(びっくり!)やめて、すべて「インサイド・セールス」と呼ばれる電話営業に変えたんだとか。それでも受注率は変わらないそうですから、なんとも驚き。

まあ、確かに営業活動って、移動時間とか無駄だと思うことってありますもんね。セールスを受ける方も、「そんなことならわざわざきてもらわなくても電話でいいのに」と思うときもありますし。

もちろん、商材特性にも寄るのでしょうが、インサイド・セールスに切り替えるというのは、大いにありだと思いました。

ただ、そうすると、これまで営業をやっていた人の仕事はどうなるんだろうって気もしますが。おそらく、インサイド・セールスに必要なスキルセットと外回り営業のそれは違っていて、単純に部署を異動すればいいってもんじゃないのでは?

ここら辺は、人材育成上の観点からは気になりますね。

聞き手がしらける「自分中心のプレゼン」

なんだか自分が想像していた以上にこの分野は進んでいるようで、これからもイベントなんかに参加して、最新の情報を追っかけていった方がいいんだろうな、と改めて思った次第です。

ただ、会場がちょっとな~、という感じはあるんですけどね。

事前登録していた割には席がなくなって、「立ち見です」とか言われたら萎えちゃうわけですよ、正直。まあ、無料でこれだけの機会を提供してもらっているので、愚痴っちゃ愚痴なんですけど。

あと、事例紹介の企業の話は面白いのですが、セールスフォースのスタッフの話は、典型的な「自分中心のプレゼン」になってしまっていて、もったいないという気持ちを抑えきれないですね。アレがなければ、もっと有意義な時間なんだろうに。

salesforce photoPhoto by BasicGov