アメリカ発、ソリューション営業研修の効果検証

アメリカでも求められるソリューション営業

アメリカでもコンサルティング営業が求められているってご存じでしょうか？

これに関する調査結果があったのでチェックしてみると…

驚くほど日本と似た状況です。

ということは、アメリカ発のノウハウは日本でも役立つということでしょう。

ソリューション営業とは

まずはコンサルティング営業とは。ごく簡単にいうと、製品を売るのではなくソリューションを売ることです。要するに、

ドリルを売るな、穴を売れ

と言うことですね。お客様が欲しがっているのは穴であって、ドリルそのものではない。そのお客様のニーズをしっかり捉えて、解決策として製品を見せる、となります。

ソリューション営業研修の効果を調査

このソリューション営業のスキルを獲得するための研修に関する調査を紹介した記事がこちら。「新しい研究でコンサルティング型販売スキルの威力が明らかに (New Research Reveals Power of Consultative Selling Skills)」。まずはコンサルティング営業プロセスの分解です。下記6ステップに分かれるとのこと。

1. 調査 (Investigate)
2. 面談 (Meet)
3. 仮説検証 (Probe)
4. 適用 (Apply)
5. 説得 (Convince)
6. 合意 (Tie-it-up)

そして、研究結果は下記3点に集約されます。

1. ソリューション営業研修受講前は、営業担当者は価値を売るのではなく製品に重点を置いていた
2. ソリューション営業研修受講前、営業担当者は発見スキルと成約スキルのスコアが最も低かった
3. ソリューション営業研修受講後、営業担当者は発見スキルと成約スキルの両方を向上させた

日本でも求められるソリューション営業研修

日本でも、状況はほぼ同じです。とくに、

営業担当者は価値を売るのではなく製品に重点を置いていた

というところは、心当たりがある方も多いのでは？

これが研修によって改善されるのも同じです。当社が提供しているソリューション営業研修の場合、営業のステップはより簡略化して3つにまとめています。

下記は概要ですが、詳しく拝見させて頂いた上であらためてご連絡さし上げますが、取りいそぎ受領確認も兼ねてご返信まで。知りたい方はお問合せからご連絡ください。

1. 顧客課題の本質理解：お客様やそのライバル企業の情報からその背後にある戦略を想像し、大所高所の観点から課題の仮説を立てる
2. 課題仮説を顧客にぶつける：お客様にニーズをヒヤリングする過程で課題の仮説をぶつけることで、本当の課題を特定する
3. 解決策の提案：課題を解決するための企画を、自社の商材にこだわらずに構築し提案する